Saya berusia 25 tahun dan VP Jualan untuk Squidoo, laman web ke-60 terbesar di Amerika Syarikat. Tiga bulan ke dalam pertunjukan saya di sana, saya menyedari bahawa saya cuba terlalu keras (dan ya, ada perkara sedemikian).
Anda lihat, kami memposisikan diri sebagai pemimpin pemikiran dalam ruang pemasaran digital, syarikat di bahagian atas rantaian makanan.
Tetapi ada saya, cuba menjual apa sahaja yang saya boleh kepada sesiapa sahaja yang saya dapati. Sambil berniat baik kerana usaha itu mungkin, strategi awal saya bukan sahaja tidak berkesan, ia merosakkan visi jangka panjang tentang apa yang kita buat.
Perkara yang lucu adalah, jauh, saya tahu pendekatan saya tidak aktif. Ia tidak pernah benar betul. Tetapi ketakutan saya sendiri terhadap kegagalan dan desakan untuk membawa duit besar membawa saya untuk menolak terlalu keras, terlalu cepat.
Selepas sedikit lebih setahun di Squidoo, saya segera menyedari cara yang lebih baik untuk menjual-yang tidak termasuk panggilan sejuk, surat jualan yang panjang, atau saman korporat yang sengit.
Dan rasa apa? Ia jauh lebih berkesan.
Inilah yang saya lakukan-dan bagaimana anda boleh melakukannya juga.
1. Langkau Talian dan Hentikan Panggilan Sejuk
Dingin memanggil syarikat Fortune 500 besar dan mengharapkan untuk menutup kesepakatan adalah seperti menjangkakan untuk bertemu dengan pasangan anda di sebuah kelab jalur. Adakah mungkin? Pasti. Adakah ia mungkin? Tidak.
Dalam pengalaman saya, lebih bijak untuk membelanjakan usaha anda untuk membina hubungan sebenar dan mencipta nama untuk diri anda di kalangan kumpulan yang dihormati dalam industri anda. Sebaik sahaja anda telah menubuhkan beberapa hubungan yang kuat, minta pengenalan kepada bakal pelanggan daripada ahli komuniti yang dipercayai. Anda akan mendapat pulangan jauh lebih jauh daripada kempen jangkauan yang benar-benar sejuk.
Jadi, bagaimana anda melakukannya?
Membina hubungan adalah yang pertama dan paling utama tentang menjaga orang lain. Ia bermula dengan anda yang sanggup memberikan dari hati anda. Kepercayaan umum bahawa kita perlu menjadi keras dan tegas dalam jualan sudah ketinggalan zaman-hari ini, ini tentang menjadi manusia yang sebenar.
Berikut adalah beberapa perkara yang telah saya lakukan:
Jadilah Nyata, Walaupun Anda Satu-satunya
Pada acara yang berkaitan dengan industri, semua orang suka berdiri di sekitar dengan minuman di tangan "bertindak pintar." Bersedia untuk mengguncang perkara dengan benar dan mengatakan kebenaran. Orang akan mempercayai anda lebih banyak.
Buat Orang Tertawa dan Lakukan Perkara Hanya untuk Keseronokan Semula Ia
Pergi ke muzik Broadway, permainan Knicks, atau spa dengan pelanggan atau menghantar tiket sebagai hadiah. Pertimbangkan untuk menjemput pelanggan berpotensi anda ke acara yang anda bercakap di. Melakukannya kerana ia menyeronokkan, dan jangan bimbang tentang pulangan segera. Dalam pengalaman saya, setiap kemurahan hati yang anda berikan di sana kembali kepada anda dalam sekop.
Perkenalkan Orang Yang Memikat kepada Yang Lain
Bersedia meluangkan masa untuk menyambung orang yang menarik. Membantu orang lain menjalankan perniagaan bermakna lebih banyak perniagaan untuk anda juga.
Hantar Kad Tulis kepada Pelanggan Past dan Masa Depan
Warren Buffet sendiri diketahui secara peribadi membalas surat tulisan tangan. Boleh tahan!
Hadiah Produk Anda kepada Kawan dan Keluarga Orang yang Anda Suka
Panggil kenalan semasa anda dan tanyakan kepada mereka jika mereka mahu memberi hadiah kepada sesiapa yang salah satu daripada produk anda. Anda akan menghantarnya, dan ia akan menjadi hadiah dari kawan anda kepada rakan mereka.
2. Buat Kebahagiaan dan Kesenangan yang Tidak Boleh Dihubungi
Melabur pada diri sendiri terlebih dahulu apa yang anda harapkan orang lain akan melabur dalam diri anda kemudian.
Saya menghabiskan sebahagian besar hidup saya memikirkan bahawa keseronokan dan kepuasan adalah sesuatu yang hanya datang dari kerja keras dan kerja keras.
Ia adalah pada tahun lalu yang saya menyedari bahawa saya telah salah semuanya. Dengan memikirkan aktiviti-aktiviti tertentu adalah wajib (contohnya, panggilan harian yang kerap), saya mencipta persekitaran tekanan tinggi yang tidak membenarkan saya bernafas atau ruang untuk melihat dan merasakan cara saya ke dalam situasi. Saya tidak begitu gembira, dan ia menunjukkan dalam semua yang saya lakukan.
Kebenarannya adalah bahawa orang-orang bahagia lebih suka - yang bermakna mereka lebih mampu membentuk hubungan yang hebat. Dalam erti kata lain, melabur dalam kegembiraan dan keseronokan anda adalah pelaburan dalam penjualan, dan itu satu perubahan minda yang akan membuat semua perbezaan dalam pelanggan yang anda bekerjasama, bagaimana anda menjalankan perniagaan, dan kehidupan anda pada umumnya. Pasukan yang saya impikan, peluang penulisan yang saya harapkan, dan kesan yang saya dapat lihat dalam jarak dekat semuanya datang ketika saya mula meletakkan diri saya terlebih dahulu.
Hari-hari saya sekarang kelihatan jauh berbeza daripada biasa. Saya berlatih dua jam yoga dua kali seminggu, dan anjing saya mendapat dua atau tiga berjalan sehari. Saya berjalan hampir di mana-mana, dan berlari, menari, dan mengangkat berat sekitar tiga kali seminggu juga. Walaupun saya bekerja dari rumah, saya mengambil masa untuk mandi, berpakaian, dan memakai gincu yang menyenangkan dan minyak wangi kegemaran saya supaya saya dapat merasakan baik dalam kulit saya sendiri. Saya telah menyanyikan semula nyanyian, cinta yang lama saya hilang, dan saya melakukannya apabila saya boleh. Dalam kursus baru saya, saya bercakap dengan panjang lebar tentang bagaimana ritual yang menyenangkan dapat meningkatkan kemungkinan mendapatkan pelanggan baru yang anda sukai. Oleh itu, menjadikannya sebahagian daripada kehidupan anda, sama ada ia memanjakan kelas yoga kegemaran anda, mengambil tidur, atau berehat di gelanggang bola keranjang setiap malam.
3. Delight, Delight, Delight
Lihatlah seorang wanita purata pada kali berikutnya dia menonton salah satu cadangan samseng flash di YouTube. Kami suka barang-barang itu, tidak kira betapa janggalnya. Mengapa? Kerana kita membayangkan diri kita di sana dan merasa seperti yang paling penting-pernah.
Pelanggan anda adalah sama. Perniagaan bukanlah perkara yang paling minimum - tentang mil ekstra untuk menunjukkan mereka dicintai, dihargai, dan penting.
Fakta perkara ini adalah kebanyakan orang dalam perniagaan yang sibuk dengan apa yang mereka sendiri akan mendapat. Tidak hairanlah ramai orang telah terbiasa dengan takut kepada jurujual, memikirkan bahawa semua yang mereka sayang adalah akhir dari kesepakatan mereka.
Oleh itu, bar kecemerlangan tidak begitu tinggi. (Sebagai contoh, anda tidak perlu menyulitkan pelanggan anda supaya mereka mencintai anda.)
Pertimbangkan secara sistematik dalam hanya tiga kejutan yang menyenangkan dalam tempoh 100 hari pertama pembelian pelanggan anda. Konsep ini, yang dipinjam dari Joey Coleman, Ketua Pengalaman Komposer di Design Symphony, didasarkan pada tahun-tahun bekerja dengan jenama terkenal seperti Zappos, Hyatt, dan lain-lain untuk mendorong kesetiaan pelanggan. Tambahan pula, Joey adalah salah satu cookie pintar.
Menikmati pelanggan anda menjadi pelaburan dalam kesejahteraan mereka, dan lebih bahagia mereka, lebih suka mereka memikirkan anda. Dan pada tahap yang sangat praktikal, ini dapat menjimatkan banyak jam kerja. Memperolehi pelanggan baru boleh memakan masa dan mahal. Mengapa tidak menyimpan yang anda ada dan minta mereka menghantar perniagaan baru kepada anda?
Apabila kita menyedari bahawa matlamatnya bukan satu jualan, melainkan membina hubungan jangka panjang, kehidupan kita bukan sahaja akan lebih bahagia, tetapi juga dompet kita yang lebih tebal.
JOB JUALAN ANDA DIJALANYA DI MANA
Nah, kita hanya kerjaya kerjaya, kerana kita tahu tentang banyak peluang pekerjaan.
TERUS KE LALUAN INI
