Ramai di antara kita sering menghindar dari meminta lebih banyak dan lebih baik. Lebih banyak wang. Pengaturan kerja yang lebih baik. Pasukan yang lebih besar. Akses yang lebih baik kepada sumber bahan. Yuran yang lebih tinggi. Harga yang lebih baik.
Sebahagian daripada kita takut untuk bertanya. Ada di antara kita yang bertanya, tapi jangan sesekali meminta apa yang kita benar-benar inginkan atau apa yang sebenarnya bernilai.
Tetapi apa pun alasan anda, saya mungkin tidak perlu memberitahu anda bahawa, dengan tidak bertanya, anda kehilangan lebih daripada sekadar wang; anda meletakkan peluang jangka panjang dan potensi pendapatan anda dipertaruhkan.
Jika anda pernah berhenti sebelum merundingkan nilai pasaran sebenar anda, bacalah untuk lima perkara yang kebanyakan orang tidak tahu mengenai perundingan yang akan mengubah cara anda berfikir tentang bertanya-dan memberi anda kekuatan yang kuat apabila anda melakukannya.
1. Rundingan Tidak Dimulakan Sehingga Seseorang Menjawab "Tidak"
Salah satu penghalang paling besar yang ada pada klien saya adalah mempertaruhkan penolakan. Ini adalah benar terutamanya dalam krisis pasca-'08 dan pemulihan berterusan pengangguran daripada bencana ekonomi yang paling teruk sejak Kemelesetan Besar.
Keengganan kita untuk berunding "tidak" masa lalu lebih sukar kerana kedua-dua lelaki dan wanita merindui titik utama: Ini bukan rundingan jika kita meminta sesuatu yang kita tahu rakan kongsi tawar-menawar juga mahu. Rundingan adalah perbualan yang matlamatnya adalah untuk mencapai persetujuan dengan seseorang yang kepentingannya tidak sesuai dengan anda.
Dan mari jujur, siapa yang mempunyai hubungan dengan orang yang selalu menginginkan apa yang kita inginkan? Tiada sesiapa! Oleh itu, jika kita ingin mendapatkan apa yang kita berhak mendapat atau mampu memperoleh, kita harus merundingkan masa lalu "tidak" atau menghabiskan masa kerja kita yang menjadi mangsa oleh orang-orang yang dengan senang hati meletakkan diri mereka dan keperluan mereka di hadapan kepunyaan kami.
"Tidak" menandakan peluang untuk menyelesaikan masalah-menyelesaikan kepentingan bertentangan dan tumpang tindih kedua-dua pihak mahu berkhidmat. Jemput rakan tawar-menawar ke meja anda untuk mengetahui bagaimana anda boleh mendapatkan seberapa banyak yang anda inginkan.
2. Mitra Bargain Anda Akan Lebih Hancur jika Anda Membuat Beberapa Konsesi Daripada Jika Mereka Dapatkan Apa yang Mereka Pikirkan Mereka Ingin
Ini adalah benar dengan cara yang sama bahawa "bumi adalah bulat" atau "alam semesta berkembang" adalah benar. Dalam eksperimen selepas eksperimen, saintis sosial telah membuktikan bahawa orang tidak begitu gembira apabila mereka mendapat apa yang mereka fikir mereka inginkan. Mereka lebih bahagia apabila pasangan tawar-menawar mereka berkata "tidak" beberapa kali sebelum mereka berkata "ya."
Mengapa? Kerana perunding lebih takut meninggalkan wang di atas meja daripada mereka mendapatkan apa yang mereka fikir mereka inginkan. Jika saya meminta kenaikan 5% dan bos saya berkata "ya" tanpa ragu-ragu, saya secara umumnya mengalami penyesalan pembeli, pasti jika saya meminta 7% atau mungkin 10%, rakan tawar-menawar saya akan memberikannya kepada saya .
Ini adalah salah satu daripada banyak sebab mengapa penting untuk meminta lebih daripada yang anda mahukan. Alasan lain untuk melakukannya adalah pengaruh terbukti nombor pertama yang diletakkan di atas meja. Perunding memanggil nombor itu sebagai "jangkar" kerana ia menetapkan satu hujung rundingan tawar-menawar dan menggerakkan rakan negosiasi anda dalam arahnya sepanjang sesi perundingan.
Sekiranya anda telah meneliti kepentingan pasangan rundingan anda dan nilai pasaran anda sendiri, anda tidak perlu takut membuat tawaran pertama, dengan harapan bahawa tawaran pertama beliau akan jauh lebih banyak daripada yang anda harapkan. Menunggu "lelaki lain" untuk membuat tawaran pertama adalah tanda amatur perundingan.
4. Kekuatan Bargain Anda Semua Di Kepala Anda
Orang yang dianggap paling kurang kalah adalah orang yang mempunyai kelebihan tawar-menawar yang paling besar. Jika anda sedang berunding-iaitu, mempunyai perbualan yang membawa kepada persetujuan-selalu ada sesuatu yang dipertaruhkan untuk kedua-dua pihak.
Satu contoh yang baik: Banyak yang mengatakan pasar hartanah Los Angeles atau San Francisco atau New York City terlalu panas dan semuanya harganya mahal. Ia adalah pasaran penjual. Nampak seolah-olah ada bilangan orang yang tidak bersedia membayar "atas bertanya" dan ramai daripada mereka "semua wang tunai" untuk setiap rumah atau kondominium atau co-op untuk dijual. Bukankah itu bermakna bahawa semua pembeli berada dalam kedudukan rundingan yang lemah dan semua penjual yang hebat?
Tidak semestinya.
Setiap penjual menjual untuk alasan yang berbeza. Sebilangan besar pemilik rumah akan bersara. Anak-anak mereka sudah hilang dan mereka tidak memerlukan banyak ruang lagi.
Ada di antara mereka yang telah mendaftar untuk tempat di sebuah kampung persaraan atau kondominium di Palm Springs. Mereka ditekan mengikut masa. Mereka boleh membayar untuk kedua-dua kediaman itu selama satu atau dua bulan, tetapi jika mereka mengambil masa enam bulan untuk mendapatkan harga yang mereka mahu, mereka akan menghabiskan harga belian tambahan untuk sewa atau bayaran gadai janji di rumah baru mereka.
Semakin banyak pengetahuan yang anda miliki mengenai kepentingan tersembunyi dan kekangan di mana rakan tawar-menawar anda sedang beroperasi, lebih banyak kuasa perundingan yang anda miliki, walaupun dalam pasaran "penjual".
Tetapi ada berita yang lebih baik daripada itu! Sekiranya anda bertindak seolah-olah anda bersedia untuk melepaskan diri dari kesepakatan melainkan jika anda mencapai matlamat yang anda inginkan, rakan kongsi tawar-menawar anda akan lebih terinspirasi untuk memenuhi keperluan anda atau membuat usaha menyelesaikan masalah yang serius untuk mencipta nilai yang mencukupi supaya anda berdua dapatkan apa yang anda mahu.
5. Apa-apa Alasan Yang Lebih Baik Daripada Tidak Ada Sebab dan Hampir Sebaik-baiknya sebagai Satu Cemerlang
Apabila orang menganggarkan nilai mereka kepada syarikat mereka dengan hasil yang dihasilkan oleh karya mereka, mereka sering teragak-agak berkongsi maklumat tersebut. "Saya tidak dapat membuktikannya, " kata mereka, dan tidak dapat membuktikannya, mereka merasa tidak mampu atau tidak mahu mengambil kredit untuk itu.
Inilah rahsia super dari semua perunding yang hebat: Anda tidak perlu membuktikan sesuatu yang membenarkan apa yang anda mahu; Apa yang perlu anda lakukan adalah mengatakannya.
Apabila anda berunding, anda tidak berada di mahkamah undang-undang. Anda jarang membuat kenyataan fakta yang boleh mendarat anda dalam air panas untuk penipuan jika mereka membuktikan tidak benar. Anda menyatakan pendapat, dan tidak kurang kuasa daripada Mahkamah Agung Amerika Syarikat mengatakan tidak ada pendapat seperti itu.
Secara umum, anda sedang mengembara. Penyelidikan sains sosial mengesahkan bahawa penampilan adalah realiti.
Dalam satu eksperimen, pelajar diminta memotong dalam talian di Kinkos setempat. Satu kumpulan diberitahu untuk tidak memberi alasan, satu alasan yang tidak masuk akal, dan satu alasan yang baik.
-
Bolehkah saya memotong dalam talian?
-
Bolehkah saya memotong dalam talian? Ibu saya di hospital, dan saya perlu mendapatkan salinan kertas ini sebelum saya dapat melihatnya.
-
Bolehkah saya memotong dalam talian? Saya perlu.
Berikut adalah kadar pematuhan:
-
Tiada alasan: 40%
-
Sebab yang baik: 98%
-
Alasan tidak masuk akal: 97%
Jadi, teruskan. Ambil kredit untuk keuntungan suku tahun lalu dalam keuntungan bersih walaupun anda tidak dapat membuktikannya. Anda tidak perlu memfailkan perisytiharan di bawah penalti sumpah palsu atau bersaksi di bawah sumpah di pendirian saksi. Anda sangat tidak mungkin dikaji balas kerana rakan rundingan anda tidak dapat membuktikan bahawa penegasan kausal anda tidak benar. Jutaan tahun "akal sehat" menyokong penegasan anda bahawa korelasi adalah sebab.
Ianya bukan. Tetapi ia mungkin juga.
Jangan ragu untuk mencuba strategi dan taktik ini di rumah dengan orang yang paling dekat dengan anda. Tidak boleh bersetuju dengan filem? Bersedia untuk berjalan kaki jika pilihan anda tidak dipenuhi. Beri sebab, apa sebabnya, mengapa pilihan anda lebih baik untuk semua orang, bukan hanya untuk diri sendiri.
Fahami bahawa push-back yang anda dapatkan hanyalah satu peluang untuk menyelesaikan masalah dengan cara yang memenuhi kepentingan anda dan kepentingan pihak lain pada masa yang sama. Lakukan ini di rumah, dan kemudian mencubanya dengan peningkatan yang tidak anda peroleh selama lima tahun yang lalu.
Selamat rundingan!
