Sekiranya anda pernah meminta kenaikan gaji, tawar-menawar untuk tugasan impian anda, atau hanya berunding untuk bilik dengan pandangan yang lebih baik, anda mungkin bertanya pada diri sendiri cara tegas-tidak terlalu sopan, tetapi tidak terlalu lemah.
"Tidak ada orang yang tidak bersetuju bahawa jika anda terlalu kuat, anda akan mula melancarkan perhubungan anda, dan jika anda tidak memaksa cukup keras, anda tidak akan mendapat sumber yang anda perlukan, " kata Daniel Ames, seorang profesor pengurusan di Columbia Business School. "Ini adalah salah satu cabaran yang paling biasa para profesional dan pemimpin berjuang dengan."
Bukan sahaja perkara biasa, tetapi rumit untuk diatasi: Dalam satu siri empat kajian dalam jurnal Personalities and Social Psychology Bulletin , Ames dan Abbie Wazlawek, seorang pelajar doktoral pengurusan, mendapati bahawa orang-orang sangat buruk dalam menilai bagaimana orang lain melihat kepercayaan mereka . Khususnya, para penyelidik mendapati bahawa majoriti orang yang dianggap terlalu malu-malu menganggap diri mereka hanya tegas, jika tidak terlalu tegas. Sebaliknya, orang yang datang terlalu memalukan sering berfikir bahawa mereka betul-betul tegas atau tidak tegas. Hasilnya sama di kalangan lelaki dan wanita.
"Orang yang menyalahkannya kerap berfikir mereka melakukannya dengan betul, " kata Ames.
Namun yang paling mengejutkan, pasukan itu juga mendapati bahawa sebaliknya adalah benar: Orang yang mendapat hak itu kerap menganggap mereka melakukan kesalahan. Maksudnya, ramai orang lain yang menilai sebagai penyokong bintang takut bahawa mereka terlalu kuat. "Ini semua dalam arah pemikiran orang, 'Saya datang sebagai janggut, saya datang sebagai monster, '" kata Ames. "Itu hairan kami."
Kenapa kita sangat buruk mengetahui bagaimana kita dilihat? Untuk satu, sifat manusia untuk memikirkan diri kita sendiri: Daripada daya tarikan kepada kecerdasan, kebanyakan kita berfikir kita berada di atas purata. (Pemeriksaan realiti: Itu tidak mungkin secara statistik.) Namun, ia membantu menjelaskan mengapa orang yang keluar sebagai terlalu atau kurang menegaskan mungkin berfikir mereka melakukan dengan baik.
Tetapi ia tidak menjelaskan mengapa banyak perunding bintang tidak menyedari bahawa mereka telah menjahitnya. Untuk tandan ini, tempat buta mungkin sebahagiannya dikaitkan dengan tindak balas orang lain-bukan kekurangan kesedaran diri, Ames dan Wazlawek dijumpai. Sebagai contoh, jika bos anda menggerutu, membanting, dan berkata, "Adakah anda bercanda?" Apabila anda meminta seminggu untuk menjaga ibu bapa yang sakit, anda lebih cenderung untuk berfikir permintaan anda telah menyeberang. "Mereka memainkan peranan, tetapi anda merasakan itu adalah penilaian terhadap watak anda, " kata Ames.
Jadi apa maksud ini untuk rundingan besar (atau kecil) seterusnya? Pertama, ambil kemahiran ketegasan anda dengan serius, kata Ames. "Ia adalah pengehad profesional yang sebenar jika anda boleh dipercayai sebagai menolak terlalu keras atau tidak cukup keras."
Seterusnya, cuba dapatkan maklum balas sebelum anda berunding kerana sukar untuk mengukur di mana anda jatuh pada spektrum tegas dalam haba saat ini. Lihatlah penilaian tanpa nama dari rakan sekerja di atas dan di bawah anda (aka "360 penilaian"), atau minta seorang guru atau rakan sekerja yang dipercayai tentang kekuatan dan kelemahan ketegasan anda. Lebih baik lagi, praktikkan padang anda dengan ahli profesional dan minta maklum balas. "Itu boleh membantu anda melangkah lebih dekat dengan wawasan, " kata Ames.
Akhirnya, perlu diingat bahawa ia cukup biasa bagi orang-orang di hujung yang lain untuk tawar-menawar untuk bereaksi. "Jika seseorang kelihatan gementar, anda boleh cuba menguraikan reaksi mereka, " kata Ames. "Jika anda menyiasat sedikit, anda mungkin mendapati bahawa tiada apa-apa di sana."
