Penyampaian mesej anda sering perkara penting seperti keyakinan membuat kandungan penting bagi kejayaan jualan. Sekiranya anda berbunyi tenang, dikumpulkan, dan yakin sendiri, prospek anda secara tersirat akan mempercayai anda. Tetapi jika anda terdengar cemas atau tidak selamat, mereka mungkin akan meragui apa yang anda katakan kepada mereka.
Dengan kata lain, keyakinan anda akan memberi inspirasi kepada kepercayaan anda, nasihat anda, dan keupayaan anda untuk meningkatkan perniagaan mereka.
Salah satu cara paling mudah untuk berbunyi lebih yakin? Menjauhkan diri daripada lapan kenyataan yang merosakkan kredibiliti ini.
1. "Jika Anda Boleh Memberi Saya Panggilan Balik, Saya Benar-benar Menghargai Ia"
Frasa ini boleh melenyapkan nada suara mel suara anda, terutamanya kerana ia biasanya merupakan salah satu perkara terakhir yang prospek mendengar.
Pertama, anda tidak pasti pasti dia akan memulangkan panggilan anda. Adakah setiap voicemail menghasilkan panggilan balik? Tidak. Tetapi anda harus bertindak seperti yang anda yakin anda akan mendengar dari pembeli tidak lama lagi: Jangan menanam benih yang dia tidak boleh memanggil anda sebelum dia membuat keputusan.
Kedua, baris ini membuatkan anda terdesak terdesak. Anda rakan sebaya pembeli, bukannya rendah, jadi menyatakan penghargaan melampau untuk masa dia menghantar mesej yang salah. Dia memberikan slot dalam jadualnya sebagai balasan untuk pandangan dan nasihat anda.
2. "Adakah Anda Memikiran Melakukan X?"
Elakkan bertanya prospek jika dia "fikiran" melakukan apa-apa, sama ada ia menjawab tinjauan pra-panggilan atau melihat cadangan anda. Anda secara tekal bertanya jika dia bersedia untuk mengambil tindakan, tidak jika dia sebenarnya akan melakukannya.
Soalan ini juga tidak perlu. Anggapkan bahawa apabila prospek anda tidak mahu melakukan sesuatu, dia akan memberitahu anda begitu.
Tukar nada pertanyaan ini dengan menegaskan soalan sebagai kenyataan. Sebagai contoh, anda boleh berkata, "Saya menghantar beberapa soalan yang saya ingin anda jawab sebelum mesyuarat Skype supaya saya dapat menyesuaikan agenda untuk situasi anda, " atau "Lihat cadangan itu pada hari Jumaat dan beritahu saya jika anda mempunyai sebarang pemikiran. "
3. "Terima Kasih Lagi untuk Bercakap kepada Saya"
Walaupun niat di belakang garis ini adalah baik, ia merangkumi keseimbangan kuasa. Anda pada dasarnya memberitahu prospek dia melakukan kebaikan anda dengan mengambil panggilan anda.
Sekiranya anda membelanjakan keseluruhan perbincangan mengenai spesifikasi produk, dia mungkin akan mengutamakan anda. Tetapi jika anda menghabiskan masa ini menggali objektif dan cabarannya, memberikan cadangan yang relevan, membantu, menjawab soalan-soalannya, dan / atau membimbingnya melalui proses membuat keputusan - dengan kata lain, menggunakan pendekatan konsultasi-dia memperoleh sebanyak dari panggilan seperti anda, jika tidak lebih.
Sesetengah wakil menggunakan ini sebagai segmen mudah ke dalam ringkasan perbualan terakhir mereka. Satu alternatif yang baik ialah, "Mari kita rekap apa yang kita bercakap tentang X. Pertama, kita …"
Jika anda biasanya menggunakan baris ini untuk memulakan e-mel susulan, sebaliknya tulis: "Kami mempunyai perbualan yang produktif hari ini. Berikut adalah perkara utama yang kami bincangkan … "
Kemudian, masukkan dua hingga empat titik peluru yang meringkaskan perbualan.
4. "Adakah Itu Membuat Sense?"
Apabila perbualan jualan menjadi agak teknikal atau terperinci, wakil yang berniat baik menggunakan soalan ini untuk memastikan prospek mereka tidak keliru.
Malangnya, soalan ini dimuatkan dengan tiga asumsi negatif:
- Anda tidak menjelaskan perkara dengan jelas
- Anda meragui kecerdasan prospek anda
- Anda tidak yakin tentang ketepatan kandungan mereka
Bukan sahaja soalan ini merosakkan kredibiliti rep, ia jarang membantu. Pembeli mungkin malu untuk mengakui kebingungannya-terutama apabila rakannya hadir-jadi dia akan berkata, "Ya, masuk akal, " walaupun tidak.
Sebaliknya anda harus bertanya, "Apa pendapat anda tentang X?" Jika prospek anda tidak faham, dia biasanya akan berkata demikian.
5. "Saya Tahu Anda Sibuk …"
Saya melihat baris ini muncul dalam e-mel jualan dan panggilan sepanjang masa. Rep yang cuba menunjukkan penghormatan kepada jadual pembeli dengan berkata, "Saya tahu anda sibuk, jadi mari melompat masuk, " atau "Saya tahu anda sibuk, jadi saya akan menyimpannya di bawah 10 minit."
Kelayakan ini terdengar bodoh. Sekiranya prospek tidak sibuk, adakah jurujual akan membuang masa? Brevity adalah penting tidak kira siapa yang anda sedang bercakap.
Di samping itu, anda menyedari bahawa anda tidak mempunyai jadual penuh. Implikasi ini dapat menurunkan kuasa anda di mata prospek.
6. "Masih Masih Masa yang Baik?"
Tidak ada sebab untuk memulakan panggilan jualan dengan soalan ini. Sekiranya anda menghantar e-mel untuk mengesahkan tarikh dan masa mesyuarat dan memberi agenda, anda sudah mengetahui prospek anda adalah percuma. Memeriksa ketersediaannya untuk kali kedua atau ketiga menyampaikan ketidakamanan.
Meminta soalan ini lebih teruk lagi apabila prospek anda tidak mengharapkan panggilan anda. Bukan sahaja memberi mereka alasan mudah untuk digantung, tetapi ia mengingatkan mereka tentang beban kerja mereka dan membuat anda terdengar seperti setiap penjual lain di luar sana.
Takeaway: Langkau soalan ini dan pergi terus ke dalam hubungan bangunan atau menetapkan agenda.
7. "Saya Tidak Pakar, Tetapi …"
Ini biasanya memberi cadangan atau pendapat, seperti, "Saya tidak pakar, tetapi menawarkan pulangan percuma selama 30 hari dapat membantu menukarkan pembeli di atas pagar, " atau "Saya tidak pakar, tetapi pelanggan saya sering mengatakan masalah terletak pada proses mereka. "
Masalah dengan "Saya bukan pakar"? Anda seorang pakar. Anda bercakap dengan orang dalam kedudukan prospek anda sepanjang hari, setiap hari. Anda mempunyai akses yang tiada tandingan ke dalam kesakitan, matlamat, dan tanggungjawab profesional. Anda tahu industri anda. Anda tahu produk anda. Anda telah memperoleh hak untuk memanggil diri anda seorang pakar, dan mengutuk pengalaman dan pengetahuan yang sukar memenangi bukan hanya membahayakan kredibiliti anda-itu tidak benar.
8. "Kami Melihat Pergeseran Paradigma, dan jika Pertubuhan Anda Boleh Dapatkan Hadapan Ini Tidak Terlihat Perubahan ROI Akan Menjadi Astronomi"
Ini adalah satu contoh trend yang tidak diingini-menggunakan jargon untuk menjadikan diri anda kelihatan lebih bijak. Seperti yang dikatakan Mark Twain, "Jangan gunakan perkataan lima dolar di mana lima puluh sen akan lakukan."
Perbendaharaan kata SAT mencadangkan anda memberi pampasan. Ironinya, anda akan kelihatan kurang pintar.
Jika anda ingin menarik perhatian pembeli, bercakap semudah dan jelas mungkin. Satu faedah tambahan? Ia akan menjadi lebih mudah bagi mereka untuk mendapatkan titik anda.
Kata-kata anda mempunyai kesan yang luar biasa mengenai bagaimana pembeli melihat anda. Sebaik sahaja anda telah menghapuskan lapan kenyataan daripada repertoir anda, anda akan berbunyi lebih yakin-dan pada akhirnya, lebih boleh dipercayai.
Artikel ini pada asalnya diterbitkan di HubSpot. Ia telah diterbitkan semula dengan kebenaran.
