Berapa banyak kali anda mengadakan mesyuarat itu di mana orang HR atau bos anda menghantarkan anda, senyum dengan hangat, dan membawa anda melalui bengkak panjang mengenai nilai dan potensi anda sebelum menyerahkan pakej yang sepertinya ia harus datang dengan makanan gembira percuma ?
Tidak, jangan jawab itu. Sebaliknya komitmen kepada diri sendiri bahawa pada masa akan datang ini, anda akan berunding seperti ninja!
Rundingan adalah perkataan yang mempunyai banyak bagasi, satu perkataan yang serentak dapat merangsang anda kepada kemungkinan mendapatkan sesuatu untuk pergi ke arah anda dan merayap anda kerana ia hanya berbunyi, baik, icky. Seperti seorang jurujual kereta berminyak yang cuba menjual anda sepotong sampah atau seorang peguam yang berniat perak yang cuba mendapatkan penyelesaian yang tidak adil dari penjara bernilai berjuta-juta.
Tetapi, perundingan adalah kemahiran hidup utama, aktiviti interpersonal yang semestinya memerlukan pemahaman yang baik tentang jiwa manusia, dan ia adalah penting untuk kejayaan anda.
Asas-asas
Kertas kerja oleh Russell Korobkin, profesor undang-undang di UCLA, memberitahu kami bahawa apabila memutuskan sama ada untuk menerima atau menolak tawaran, perunding melakukan dua tugas kognitif. Pertama, dia mesti menilai kandungan pilihan yang tersedia untuk keadilan mereka, satu tugas yang boleh kita panggil "penghakiman." Kedua, dia mesti menentukan pilihan yang dia suka, tugas yang boleh kita panggil "pilihan".
Dengan mengetahui proses mental pihak lain sedang berjalan, anda boleh menggunakan beberapa teknik yang telah terbukti secara psikologi untuk membuatnya melihat pilihan anda bukan hanya penilaian yang baik, tetapi juga pilihan yang baik.
Teknik Ninja # 1: Gunakan Herring Merah
Biasanya apabila orang berunding, mereka meletakkan tuntutan mereka dalam satu tawaran gaya "cara saya atau lebuh raya" pepejal. Pendekatan ini tidak membenarkan orang lain memilih, hanya lulus penghakiman - yang rumit dan berbahaya kerana dia mungkin merasakan bahawa dia telah dikorek dan dipaksa membuat keputusan.
Oleh itu, bukannya membuat satu tawaran tunggal, cuba menawarkan tiga senario yang mungkin:
- Senario Satu: Sesuatu yang berfungsi untuk anda tetapi boleh menjadi sangat mahal untuk pihak yang lain. A menang-kalah.
- Senario Dua: Herring merah. Sesuatu yang kalah-kalah bagi kedua-dua pihak. Satu pilihan di mana tiada siapa yang menang.
- Senario Tiga: Sesuatu yang tengah dan menang-menang untuk kedua-duanya.
Penyelidikan dalam psikologi sosial menunjukkan bahawa apabila anda membuang satu lagi pilihan di atas meja (herring merah), kemungkinan pihak lain mengatakan tidak kepada ketiga-tiga yang sangat rendah, dan rakan rundingan anda akan cenderung untuk memilih yang terbaik tiga tawaran (yang, dalam kes ini, adalah menang-menang). Ia melewati ujian penghakiman dan ujian pilihan, dan anda kelihatan fleksibel sementara masih mendapat apa yang anda inginkan.
Teknik Ninja # 2: Memberi Mereka Anchor Mereka Tidak Boleh menolak
Penyelidikan ke atas penghakiman manusia telah mendapati bahawa bagaimana kita melihat nilai tawaran sangat dipengaruhi oleh nombor pertama yang memasuki perbualan. Sebaik sahaja nombor ini atau jangkamasa ditetapkan, pertimbangan lain dibuat dengan menyesuaikan diri dari nombor tersebut sebagai titik rujukan.
Jadi, sebelum anda masuk ke dalam perbincangan mengenai pakej anda, secara santai membuang nombor dengan merujuk kepada gaji. Contohnya, sebut sesuatu seperti:
"Siapa kata pereka grafik tidak menghasilkan wang yang baik? Rakan saya yang lulus dengan saya ialah membuat $ 80, 000 setahun! "
Atau, dalam temu bual, anda boleh memberi contoh sebagai tindak balas kepada soalan, mengatakan sesuatu seperti: "Jadi, mari kita asumsikan saya membuat $ 70, 000 setahun …"
Menetapkan sauh ini lebih awal semasa perbualan memberikan anda kelebihan apabila tiba masanya untuk bercakap mengenai pakej sebenar anda. Rakan sejawat anda secara tidak sedar akan menggunakan sauh anda sebagai titik rujukan, dan anda adalah satu langkah yang lebih dekat untuk mendapatkan pakej yang anda mahukan.
Dua perkara penting dengan teknik ini: Pertama, jangan sebutkan nombor yang tidak realistik untuk peranan itu dan terlalu jauh dari julat gaji biasa di syarikat itu. (Petunjuk: Semak nasihat Victoria Pynchon untuk melakukan kerja peninjauan sedikit mengenai apa yang anda harapkan sebelum anda pergi ke rundingan.) Kedua, jangan buang nombor ini sebagai tindak balas kepada soalan "Apa yang anda buat?" Tetapi sebagai tindak balas kepada "Apakah jangkaan gaji anda?" Lies tidak akan membawa anda ke mana sahaja.
Andaian umum adalah bahawa sesetengah orang hanya perunding yang lebih baik, tetapi pada hakikatnya, cangkuk psikologi kecil seperti yang di atas digunakan secara rutin oleh ahli perunding pakar untuk menolong penentang mereka untuk membuat perjanjian yang baik. Jadi, kali seterusnya anda masuk untuk "perbincangan pakej" yang ditakuti, ingatlah.
