Telah hampir 10 tahun sejak Sara Laschever dan Linda Babcock melancarkan fasa pergerakan wanita baru dengan buku pecah tanah mereka, Women Do not Ask: Rundingan dan Pembahagian Gender .
Para penulis menyatakan bahawa wanita tertinggal di belakang rakan sekerja mereka dalam gaji, bonus, promosi, dan faedah semata-mata kerana mereka tidak "meminta untuknya." Mereka betul.
Mereka juga betul dalam penghakiman mereka bahawa wanita tidak suka bertanya-dan tidak akan mula bertanya pada waktu dekat.
Dan itu sepatutnya tidak mengejutkan kita.
Bukan sahaja budaya kita menanamkan pada wanita yang tidak berkesinambungan untuk berkhidmat sendiri, apabila kita bekerja keras untuk bertanya, kita mungkin mengalami "tamparan jantina" - hukuman yang halus tetapi kuat untuk melangkah di luar jantina budaya kita peranan.
Ambil contoh ini: Beberapa tahun lalu, saya menjadi rakan utama yang menyelia kakitangan lima peguam dan dua orang paralegal dalam tindakan antitrust seperempat dolar, dan duduk di mesyuarat jawatankuasa pampasan saya.
Selepas mengingatkan ahli-ahli jawatankuasa skop tanggungjawab saya dan pencapaian yang besar pasukan saya telah mencapai tahun itu, rakan pengurusan bertanya kepada saya apa yang saya harapkan gaji saya pada tahun akan datang.
Tidak lagi menjadi perunding yang mahir, dan tidak mahu kelihatan bersungguh diri, saya berkata bahawa saya percaya saya perlu diberi pampasan dalam jumlah yang mencerminkan tanggungjawab saya dan jumlah wang yang saya bawa ke firma itu.
Mata pasangan rakan kongsi berkembang luas. Dia menggelengkan kepalanya dengan tidak percaya dan berkata, "jika kami berbuat demikian, anda akan membuat sebanyak saya."
Saya tahu ada metrik lain untuk dipertimbangkan-tugasnya termasuk pembangunan perniagaan dan penyertaan dalam tadbir urus yang teguh, yang mana tidak sesuai dengan tuntutan saya. Tetapi saya tidak mahu kelihatan tidak menentu. Jadi saya menjawab dengan mengatakan bahawa jika kita melakukan kerja yang sama dan membawa jumlah wang yang sama, pampasan saya sepatutnya sama dengannya.
Beberapa bulan kemudian, ketika saya mengambil cuti saya dari firma undang-undang itu, rakan pengurusan memberitahu saya bahawa dia tidak pernah merasa begitu dihina dalam karier perundangannya pada hari itu, ketika saya berkata saya harus dibayar serta dia telah dibayar.
Seperti pengalaman saya menunjukkan, wanita mengalami ekonomi kerana kita gagal bertanya, tetapi kita dihukum kerana saraf kita apabila kita bertanya. Kita terkutuk jika kita lakukan dan terkutuk jika kita tidak, betul?
Tidak, kami tidak. Terdapat satu lagi penyelesaian.
Apa yang perlu kita lakukan adalah belajar untuk meminta nilai pasaran sebenar. Kita boleh melakukannya dengan memulakan perbualan dengan tawaran manfaat dan bukan permintaan. Atau kita boleh dengan penuh keberanian menyeberangi sempadan gender dan membawa mereka marah dengan "hati" kami meminta kembali kepada rundingan kerjasama. Dan kita boleh melakukannya dengan cara yang tidak meninggalkan sesiapa yang dihina atau dikurangkan.
Inilah prosesnya secara ringkas.
1. Belajar Nilai Pasaran Benar Anda
Wanita cenderung untuk meremehkan nilai kita kerana banyak sebab, termasuk fakta mudah bahawa kita telah digunakan untuk dibayar 20 hingga 30% kurang daripada rakan-rakan lelaki kita.
Sekali kita mendapat pegangan pada nilai pasaran sebenar, bagaimanapun-pembeli sanggup membayar penjual yang sanggup, jantina walaupun-kita boleh mula mempunyai perbualan yang membawa kepada persetujuan.
Itu semua rundingan adalah: perbualan antara dua atau lebih orang yang tujuannya adalah untuk bersetuju dengan terma yang bermanfaat untuk semua. Berita baik untuk wanita adalah kita suka perbualan. Kami juga sangat persetujuan. Dan kerana kita membenci kata "rundingan" begitu banyak, mari kita panggil perbualan dari sini.
2. Mulakan dengan Meminta "Soalan Diagnostik"
Apa-apa perbualan yang bertujuan untuk mewujudkan perjanjian bermula paling berkesan apabila kita meminta soalan orang lain yang akan mendedahkan keperluan, keinginan, ketakutan, keutamaan dan keutamaannya.
Profesor Leigh Thompson di Sekolah Perniagaan Kellogg di Northwestern University mengatakan bahawa 93% daripada semua perunding gagal menanyakan "soalan diagnostik" ini dalam keadaan di mana mereka mendapat jawapan akan meningkatkan hasil negosiasi kita.
Jadi ini bermakna hanya dengan memulakan proses dengan soalan tentang apa yang anda inginkan rakan kongsi tawar-anda telah masuk ke dalam bidang 7% yang mahir berkemampuan dari semua perunding!
3. Kemudian, Manfaat Tawaran
Sebaik sahaja anda tahu apa yang ingin dicari oleh rakan rundingan anda, anda boleh menawarkan untuk memberikannya kepada anda sebelum anda meminta satu perkara sendiri. Ingat Oliver, anak yatim dipermalukan kerana meminta sudu lain yang lebih lembut? Sekiranya Oliver memulakan strategi perundingan dengan menawarkan dan bukannya bertanya, dia boleh mencetuskan rantaian peristiwa yang akan membawa kepada sarapan yang lebih baik.
Bayangkan jika Oliver telah mendekati kepala penjuru dengan tawaran untuk membersihkan dewan makan dan menggilap alat tenun itu selepas sarapan pagi. "Saya akan dapat menyertakan kasut untuk kedua-dua anda dan guru besar jika saya hanya mempunyai sedikit gruel tambahan, dan mungkin telur untuk tenaga, " katanya sambil tersenyum dengan senyuman yang paling mengasyikkan.
Mungkin Oliver tidak akan mendapat semua yang dia mahu dengan cara itu, tetapi dia akan mempunyai peluang yang jauh lebih besar jika dia tahu tentang perbualan yang membawa kepada persetujuan sebelum memegang mangkuknya dan meminta lebih banyak.
4. Tit untuk Tat
Anda telah mencuba semua itu dan ia tidak berfungsi? Saya tidak terkejut. Saya mempunyai beberapa pelanggan eksekutif yang cukup tinggi yang memalukan kerana mencari kenaikan 20%. Tetapi saya juga melihat mereka berjalan melalui rasa malu itu, menyimpulkan perjanjian perbualan mereka dengan 30 hingga 40% kenaikan gaji.
Jika anda tahu bagaimana untuk bermain "tit untuk tat, " pasangan rundingan anda akan sering merasa malu kerana telah membenarkan emosinya menyala pada anda kerana hanya bertanya.
"Saya terkejut apabila anda marah, " salah seorang pelanggan saya berkata kepada rakan rundingannya selepas saya mengajarnya strategi ini. "Saya menganggap sebuah firma undang-undang sebagai berprestij seperti yang anda telah membayar kadar pasaran." Pada satu ketika, dia menggunakan kesunyian, yang membawa bukan hanya permintaan maaf yang cepat, tetapi satu konsesi tambahan.
Apabila anda bertindak balas terhadap penghinaan dengan bermaruah, menghukum rakan rundingan anda kerana kecamannya dengan hukuman yang proporsional, dan dengan cepat kembali ke kerjasama apabila dia memohon maaf, anda boleh mengubah kecemerlangan majikan anda ke kemenangan anda secara ringkas.
5. Langkah seterusnya
Tidak seorang pun, tentu saja, boleh belajar untuk mempelajari semua yang dia perlu tahu untuk menjadi penagih yang kuat dengan hanya membaca tentang teori perundingan dalam satu artikel. Ia mengambil amalan. Dan sememangnya, setiap keadaan berbeza.
Dan itulah sebabnya saya menendang siri ini. Mulai sekarang, saya akan memberikan panduan di sini untuk membantu anda mendapatkan apa yang anda mahukan-dan apa yang anda layak-rundingan. Jadi cubalah. Jika anda melihat peluang-mula memulakan perbualan dan pergi berunding. Hantarkan saya soalan-soalan yang paling sukar apabila anda pergi, dan saya akan menjawabnya di sini, supaya semua orang membaca akan mendapat manfaat daripada pengalaman anda juga.
Dengan cara itu, kita semua akan mula mengharapkan pariti upah. Dan apabila kami mengharapkannya, majikan dan pelanggan kami akan mengharapkan kami meminta.
Dan sebelum kita tahu, jurang upah akan turun ke jauh sehingga kita akan membincangkannya dengan cara yang sama kita ketawa pada bagaimana kita pernah memasang "Bantuan Dikehendaki: Wanita" dan "Bantuan Dikehendaki: Lelaki" iklan.
Jadi teruskanlah-tanya saya apa-apa. Dan sertai saya sebagai getah pergerakan wanita gelombang baru ini akan memukul jalan korporat.
