Peniaga-peniaga yang dihormati,
Saya fikir saya baru sahaja memendekkan kenaikan yang saya layak, dan saya harap anda dapat membantu saya-atau sekurang-kurangnya memberitahu saya apa yang sepatutnya saya lakukan supaya saya tidak membuat kesilapan ini lagi.
Saya telah berada di syarikat semasa saya, sebuah agensi pemasaran bersaiz sederhana, selama hampir dua tahun. Saya suka peranan saya dan berasa seperti saya benar-benar berjaya di sini-saya terus mengambil klien dan projek profil yang lebih tinggi, dan saya telah menerima maklum balas yang hebat di sepanjang jalan.
Tinjauan tahunan saya adalah minggu lepas, dan saya pergi dalam perancangan untuk meminta promosi (dan kenaikan gaji yang sepadan). Saya melakukan penyelidikan saya (dalam talian dan dengan rakan-rakan) dan merancang untuk meminta kenaikan 25% - yang saya tahu bunyi seperti banyak, tetapi ia selaras dengan apa yang orang di bidang saya membuat.
Berita baik? Saya pergi ke semakan, dan bos saya memberi ganjaran kepada saya dengan promosi dan tajuk yang saya mahukan. Saya tidak perlu bertanya.
Berita buruk? Peningkatan yang ditawarkannya ialah 7%.
Saya berasa begitu terperanjat-saya merasakan saya dipinggirkan dengan gaji yang saya benar-benar layak (OK, saya pasti gembira dengan 15%), tetapi saya tidak mempunyai ruang untuk berunding kerana majikan saya mendahului saya dan "memberikan" saya sesuatu yang Saya harus "bersyukur" untuk.
Saya tidak tahu apa yang perlu dilakukan, jadi saya berkata "terima kasih" dan pergi, tetapi ia tidak baik dengan saya sejak itu. Saya tidak pasti jika anda boleh membantu dalam keadaan saya, tetapi diharapkan jawapan anda akan membantu wanita lain (atau lelaki!) Seperti saya ketika mereka menghadapi situasi yang sama.
Terima kasih!
Dear Deflated,
Soalan yang hebat, dan seorang wanita bertanya kepada kami secara teratur. Kami sering mendengar wanita menyatakan rasa syukur kurang daripada apa yang mereka patut. Heck, kami sering merasa bersyukur kerana kami mempunyai tugas!
Inilah yang diketahui oleh kebanyakan lelaki bahawa kita tidak. Majikan anda menjangka anda berunding . Biarkan saya memberi sedikit nuansa. Majikan anda menjangka lelaki berunding . Satu-satunya sebab mereka mungkin terkejut apabila anda berkata, "itulah tempat yang baik untuk memulakan, " adalah kerana (kejutan!) Anda bukan seorang lelaki.
Saya mempunyai reaksi lelaki yang mengejutkan ini untuk merundingkan wanita pada pihak berkuasa tertinggi. Bekas Walikota bandar saya sendiri-Los Angeles yang bercakap di gala tahunan Persatuan Peguam Wanita 100+ tahun Los Angeles, berkata "Saya suka peguam wanita saya. Mereka tidak pernah meminta kenaikan. "
Saya bukan budak awak.
Berjaga-jagalah. Majikan anda tidak memikat anda ke dalam kotak canyon. Beliau memulakan rundingan dengan menawarkan kenaikan yang mungkin kurang daripada yang dia ada kuasa. Beliau telah menumpukan rundingan yang memihak kepadanya dengan menetapkan satu hujung rundingan tawar-menawar yang sangat rendah. Jangkar mempunyai pengaruh yang tidak disangka-sangka kuat pada kedua-dua pihak. Anda tidak perlu, bagaimanapun, menerima sama ada tawaran pembukaan ataupun membenarkan diri anda terlalu dipengaruhi oleh cadangan pertama yang diletakkan di atas meja.
Apa yang anda boleh dan harus lakukan ialah jangkau semula dengan membuat tawaran balas, memberi majikan anda alasan yang kuat untuk sama ada menerimanya atau mengatasinya dengan sesuatu yang kurang dari 25% tetapi lebih daripada 7%.
Sebagai tindak balas kepada kaunter itu, jangan risau lagi. Proses menuntut pai "pengedaran" ini secara amnya menghasilkan nombor yang separuh antara dua tawaran pertama yang boleh disokong. Dan, delta antara 7% dan 25% adalah 18%, 3% lebih tinggi daripada kenaikan 15% anda bersedia untuk menyelesaikannya.
Begini bagaimana percakapan rundingan boleh pergi.
Boss Anda: Kami telah memutuskan untuk memberi anda kenaikan 7% .
Anda: Itu tempat yang baik untuk memulakan, tetapi ia tidak akan menutup jurang antara nilai pasaran saya dan gaji semasa saya .
Boss anda: Well, itulah pengurusan yang memberikan saya kuasa untuk menawarkan anda.
Anda: Hm. Biar saya melihat jika saya boleh membantu anda meyakinkan syarikat bahawa keperluan dan lombongan saya akan disampaikan dengan baik dengan membayar saya nilai pasaran saya yang sebenar.
Boss anda: Well, saya tidak fikir ia akan berfungsi.
Anda: Jika anda bersedia mencubanya, saya. Perundingan, selepas semua, adalah seperti pemasaran. Itulah yang saya telah dilatih untuk dilakukan. Kembali ke ___________, saya telah diupah untuk melakukan pekerjaan ____________ dengan tugas ini . Tugas yang saya lakukan sekarang kelihatan seperti ini . Sekiranya saya terpaksa diganti-yang tentu saja saya tidak mahu-inilah berapa kos untuk menggantikan saya. Walau bagaimanapun, penggantian saya perlu dibesarkan, diperkenalkan kepada pelanggan kami, dan dimasukkan ke dalam perniagaan. Firma kami juga akan kehilangan pengetahuan institusi dan hubungan klien yang telah saya kembangkan selama bertahun-tahun. Ia tidak akan mengejutkan saya jika pampasan anda sendiri tidak terjejas di bawah nilai pasaran anda kerana yang memerlukan kita semua menerima kurang untuk melakukan lebih banyak.
Boss anda: Saya masih tidak fikir ia akan berfungsi.
Anda: Jika anda ingin membayar saya lebih dekat kepada nilai pasaran saya, siapa yang akan anda bercakap?
Boss anda: Nah, saya bercakap dengan _______________, tetapi saya tidak fikir dia akan bersetuju dengan apa-apa lebih daripada 7%.
Anda: Saya bersedia mengadakan perbualan dengannya tentang diri saya sendiri. Jika anda ingin dimasukkan dalam perbualan itu, itu akan menjadi hebat. Saya fikir ia akan menjadi berguna kepada anda pada masa pampasan juga, kerana kita mungkin semua bekerja kurang daripada nilai pasaran kita.
Boss anda: Biar saya bercakap dengan ____________ terlebih dahulu, dan saya akan kembali kepada anda.
Rundingan sebenar dengan orang yang mempunyai kuasa yang lebih tinggi haruslah seperti ini:
Pengurusan: Saya percaya pengurus anda menawarkan 7%, dan itulah yang terbaik yang boleh kita lakukan.
Anda: Saya tidak tahu jika pengurus saya memberitahu anda, tetapi saya meminta 25% kerana itulah yang dibayar oleh pasaran bagi seseorang yang melakukan tugas saya di kawasan geografi kami untuk seseorang yang mempunyai pendidikan, kemahiran dan pengalaman saya .
Pengurusan: Saya fikir saya boleh meyakinkan HR untuk pergi ke 8.5%, tetapi saya ragu mereka akan memberi kuasa apa-apa lebih daripada itu .
Anda: Saya sangat menghargai konsesi anda. Saya tahu ia mungkin sukar untuk anda membuat kerana saya menerima kurang daripada 25%. Namun, saya yakin kita dapat mencari nombor yang boleh kita persetujui, dan saya ingin ke sana secepat mungkin. Jadi saya akan menggandakan konsesi anda sebanyak 1.5% hingga 3%. Itu 22%, iaitu 3% kurang daripada pasaran. "
Pengurusan: Saya akan pergi ke 10% tapi saya tidak dapat melihat bagaimana saya boleh melakukannya tanpa membuang orang lain dari memukul.
Anda: Saya faham bahawa kami menyimpan data gaji sulit di sini. Adakah anda prihatin tentang kebocoran?
Pengurusan: Saya prihatin mengenai keseluruhan struktur gaji seluruh syarikat, yang telah ditetapkan melalui perundingan dengan firma perundingan.
Anda: Itu menarik. Bilakah itu?
Pengurusan:
Anda: 18% adalah antara dua tawaran pertama kami. Saya biasanya tidak memisahkan bayi dengan separuh, tetapi ia kelihatan seperti itu akan memudahkan kita berdua.
Pengurusan: 15% dan itu muktamad.
Sudah tentu, ini adalah hipotesis dan lebih mudah untuk menulis daripada sebenarnya mengatakan, tetapi ia menggambarkan beberapa pelajaran perundingan penting.
Pertama, ia memberi anda kebenaran untuk bertindak balas terhadap kenaikan gaji yang dicadangkan seolah-olah ia merupakan cadangan dan bukannya edict . Kedua, ia membuat pihak bercakap seolah-olah kenaikan itu sebenarnya boleh dirundingkan. Ia menggunakan peraturan timbal balik-menekankan konsesi penting yang telah anda buat dan menunjukkan bahawa anda mengharapkan ia dapat disalurkan - prinsip persuasan yang sangat kuat. Kenyataan anda bahawa konsesi anda adalah dua kali kerangka majikan anda membingkai tawaran balas anda sebagai sangat murah hati, walaupun anda telah menurunkan permintaan anda hanya sebanyak 3%.
Apabila anda mengetahui bahawa baris pertama pihak berkuasa tidak bebas untuk merundingkan kesepakatan, anda bertanya kepada siapa dan menawarkan untuk memasukkan orang itu dalam perbualan-sekali lagi memberikan manfaat kepada rakan kongsi perjumpaan pertama anda dan menyarankan agar manfaat selanjutnya dapat mengalir dengan baik kepadanya kepadanya akibat strategi anda sendiri. Anda mengelakkan pukulan jender dengan mengingatkan dan inklusif serta murah hati. Anda juga menghindari pukulan jantan apabila anda membayangkan kesanggupan anda untuk berunding sebagai sesuatu yang anda lakukan terutamanya untuk faedah majikan anda. Anda juga merawat rundingan sebagai masalah yang harus diselesaikan dan bukannya permainan yang menang.
Akhirnya, anda memberi alasan yang menarik untuk permintaan anda. Penyelidikan sains sosial menunjukkan bahawa pemberian alasan sangat kuat bahawa hanya satu titik peratusan memisahkan pematuhan sebagai tindak balas kepada sebab dan perjanjian yang baik sebagai tindak balas kepada yang benar-benar tidak masuk akal. Walau bagaimanapun, tidak ada alasan untuk menurunkan kadar pematuhan sebanyak 40%.
Anda mungkin perlu pergi ke barisan bawah 15%, tetapi saya telah membuat anda "memecah bayi" pada 18% sebagai pengiktirafan bahawa perunding cenderung untuk melakukannya tanpa memaksa kerana memecah perbezaan itu nampaknya "adil".
Sekali lagi, jangan terperangkap dalam menerima 7% yang anda tawarkan. Saya akan menggalakkan anda untuk meminta mesyuarat minggu ini, bawa penyelidikan anda, dan mulakan perbualan yang akan membawa anda lebih dekat kepada matlamat anda. Katakanlah, "Dengar, saya telah memikirkan perbualan kami mengenai kenaikan saya, dan saya ingin meninjau semula isu ini. Mengapa kita tidak makan tengah hari? "
