Perancang Acara Yang Dihormati,
Ini adalah persoalan yang hebat, dan ia amat penting untuk ahli perniagaan wanita, ramai di antara mereka yang membenci untuk meminta manfaat untuk diri mereka sendiri. Tetapi, saya cadangkan bahawa setiap kali anda terlibat dalam urus niaga perniagaan dengan sesiapa sahaja-dari peruncit tempatan anda ke pembekal telefon bimbit anda-anda dibentangkan dengan peluang untuk berunding.
Saya fikir anda betul-betul mendiagnosis masalah rundingan pada masa anda meletakkan pelanggan anda bersama-sama dengan tempat. Ia akan menjadi janggal (dan tidak berguna) untuk mengganggu aliran maklumat antara pengurus dan pelanggan anda untuk mendapatkan keuntungan untuk diri sendiri pada masa itu.
Peluang anda untuk memulakan perbualan dengan tempat mengenai pampasan anda adalah sebelum anda memperkenalkan orang anda kepada satu sama lain.
Pertama, buat janji temu dengan pengurus tempat untuk bertemu sendiri untuk bercakap mengenai cadangan "saling menguntungkan". Sebaiknya lakukan kopi atau makan-makan dan minum sebenarnya melepaskan ikatan semulajadi dan hormon bangunan kepercayaan tubuh, oxytocin.
Sentuh juga melepaskan hormon ini, jadi jika tiada sesiapa yang mempunyai masa untuk kopi atau makanan, pilihan terbaik kedua adalah bertemu secara peribadi. Jabat tangan yang hangat adalah sentuhan yang mencukupi untuk mendapatkan oxytocin melakukan tugas mewujudkan hubungan hangat antara orang. Dan komunikasi tatap muka cenderung untuk mempromosikan ceramah kecil, mewujudkan peluang untuk mewujudkan hubungan peribadi yang membuat orang lebih cenderung untuk melakukan kebaikan untuk satu sama lain ("Anda membesar di San Diego? Begitu juga saya!").
Selepas anda habis cakap kecil dan berada dalam keadaan yang mesra, sudah tiba masanya untuk beralih ke perniagaan. Saya sentiasa mengesyorkan agar wanita membawa perbualan dengan manfaat yang mereka sediakan. Ringkasnya: Anda bingkai "bertanya" sebagai manfaat kepada rakan kongsi tawar-menawar dan menambat nilai nilai perkhidmatan anda pada tahap yang cukup tinggi untuk memberi anda ruang untuk membuat konsesi dan meminta timbal balik.
Saya akan menerangkan lebih lanjut mengenai framing, berlabuh, konsesi, dan timbal balik di bawah, tetapi terlebih dahulu berikan saya memberi skrip cadangan untuk "bertanya" anda.
Anda: Saya suka restoran anda! Saya ingin menyertakannya di beberapa tempat kelas pertama yang saya cadangkan kepada pelanggan merancang acara saya.
Pengurus Tempat: Kami melakukan banyak pihak besar dan mendapatkan rujukan dari perancang acara lain. Kami akan dengan senang hati menambah anda ke senarai kami.
Anda: Hebat! Biar saya ceritakan sedikit tentang pelanggan saya. (Kemudian masukkan bilangan acara yang anda merancang setiap tahun, jumlah wang yang biasanya dibelanjakan oleh pelanggan anda di tempat, makanan, hiasan, dan bilangan orang yang anda percayai anda akan dapat menghantar ke tempat itu setiap tahun.)
Pengurus Tempat: Bunyi hebat. Kami gembira berada dalam senarai anda.
Anda: Saya mempunyai beberapa pilihan harga untuk mengarahkan pelanggan saya ke restoran anda. Beberapa tempat yang saya bekerja dengan membayar yuran tahunan; ada yang membayar yuran "per rujukan" rata; dan yang lain membayar peratusan keuntungan mereka.
(Terdapat soalan etika di sini mengenai bayaran yuran rujukan yang saya berasaskan, berdasarkan soalan anda, bahawa anda mempunyai cara untuk berurusan. Tetapi jika tidak, tulis semula dan saya akan membincangkan halangan yang berpotensi itu.)
Jenis tanggapan terhadap cadangan pembukaan ini cenderung bervariasi dari, "kami tidak pernah membayar rujukan" kepada "kami tidak akan membayar yuran tahunan yang rata tetapi terbuka kepada idea perkongsian keuntungan."
Pengurus Tempat: Apakah struktur harga rujukan anda?
Di sinilah rundingan sebenar bermula. Saya sering memberitahu orang untuk membentangkan harga mereka sebagai pilihan tawaran yang berbeza-beza, dari ruang bawah tanah tawar ke perkhidmatan standard ke kelas pertama .
Sebagai contoh, anda boleh mencirikan rujukan "kelas pertama" anda sebagai pilihan "elit" yang anda tawarkan kepada pelanggan terbaik dan paling diingini, iaitu mereka yang cenderung memilih pilihan saluran utama. Rujukan standard akan cenderung menjadi pelanggan anda yang mencari acara pertengahan, dan "ruang bawah tanah tawar-menawar" yang akan anda kenali akan nikel dan membeli tempat itu.
Mengendali pelanggan terbaik anda ke mana-mana tempat tertentu pasti akan menelan belanja lebih rendah daripada menaikkan jarak pertengahan anda kepada pelanggan bawah tanah murah di sana.
Apabila anda membuka rundingan dengan beberapa pilihan, anda cenderung untuk menolak "tidak" sebagai respons, kerana anda tidak menyampaikan "tidak" sebagai pilihan. Apabila orang ditawarkan pilihan, mereka cenderung untuk memberi tumpuan kepada pilihan yang terbaik untuk mereka, dan bukannya menolak idea menamakan harga sama sekali.
Jarang orang mengambil laluan "bawah tanah tawar-menawar", kerana ia mencadangkan mereka tidak berjaya kerana kebanyakan perniagaan mahu muncul. Orang ramai cenderung mengambil jalan tengah, walaupun ada yang ingin berada di kabin "kelas pertama" dan mempunyai sumber untuk membayarnya.
Anda akan mahu memulakan harga anda (ini adalah jangkar ) di hujung yang tinggi untuk setiap titik harga supaya rakan kongsi tawar-menawar anda boleh meminta kesepakatan yang lebih baik (dipanggil konsesi ) daripada anda. Saya biasanya menasihatkan pelanggan saya untuk memulakan dengan harga sekurang-kurangnya tiga konsesi dari bawah ke bawah mereka-jadi proses perundingan boleh pergi dari tawaran kepada tawaran balas, untuk melawan kaunter, dan, akhirnya, balas kaunter itu. Selalunya, anda akan mendapat lebih banyak daripada yang anda mahukan di peringkat "kaunter untuk melawan" rundingan-dan rakan tawar-menawar anda akan berfikir dia mendapat banyak. (Penyelidikan telah menunjukkan bahawa kepuasan para perunding dengan hasil lebih berkaitan dengan bilangan konsesi yang dibuat oleh rakan rundingan mereka daripada dengan mendapatkan kesepakatan yang mereka ingin mulakan.)
Sebaik sahaja anda mempunyai perbualan ini, anda tidak perlu risau tentang meminta bayaran rujukan pada masa anda memperkenalkan pelanggan anda ke tempat tersebut. Anda akan mempunyai pengaturan dengan tempat terdahulu, dan kemudian boleh melangkah atau menjauhkan butiran acara sesuai dengan setiap pelanggan tertentu.
Bottom line: Kesempatan untuk berunding tidak akan selalu hadir kepada anda-anda harus menciptanya. Tetapi dengan berbuat demikian, dan dengan mempelajari bagaimana untuk meletakkan perbualan dari awal hingga akhir, anda boleh mendapatkan apa yang anda berhak tanpa meletakkan sesiapa di kedudukan yang janggal.
Definisi
Membingkai: Memosisikan sesuatu dengan cara yang memfokuskan perhatian penonton tentang apa yang ada di dalam bingkai dan tidak termasuk apa pun di luarnya. Contohnya, jika seorang jurugambar terkena tembakan semua pelajar menengah sederhana dalam kelas gred kelima, anda tidak mungkin memikirkan betapa tinggi atau pendek mereka. Jika dia termasuk yang terpendek atau paling tinggi, tumpuan anda menumpukan pada ketinggian. Jika dia termasuk seorang gadis, anda menumpukan pada jantina.
Anchoring: Anchor adalah sebarang nombor (atau idea) yang memasuki persekitaran perundingan pada awal sesi tawar-menawar. Sauh tinggi secara selektif mengarahkan perhatian seseorang ke arah atribut positif item, sedangkan sauh rendah memberi perhatian kepada kelemahannya. Dengan membuat tawaran pertama atau permintaan yang agresif, anda boleh "mengeluarkan" lebih banyak konsesi daripada rakan kongsi tawar-menawar anda.
Konsesi: Setiap kali anda menerima cadangan daripada orang lain, anda akan memberi alasan kepada mereka. Dalam sesi tawar-menawar, konsesi mengambil bentuk kenaikan atau penurunan harga atau penambahan atau pengurangan faedah bukan monetari. Salah satu peramal terbaik kepuasan parti dengan apa-apa perjanjian adalah bilangan dan saiz konsesi yang diekstrak dari lawan.
Pengabaian: Apabila seseorang secara bebas memberi sesuatu yang bernilai masa, maklumat, barang, atau, dalam rundingan, konsesi-penerima tidak dapat tidak merasakan kewajiban untuk membalas atau, lebih umum, over-reciprocate. Pengajian menunjukkan bahawa pelayan restoran yang membawa gula-gula dengan cek menerima tips yang lebih besar secara dramatik, perbezaannya jauh lebih besar daripada nilai permen. Apabila anda membuat konsesi, contohnya, termasuk perkhidmatan tambahan, tegaskan betapa sukarnya anda membuat, memberi isyarat kepada rakan kongsi tawar-menawar anda bahawa anda mengharapkan mereka membalas dengan membuat konsesi yang sama sukar, contohnya, menerima harga yang anda namakan.
