Beberapa pelajar Pengajian Siswazah Stanford Perniagaan MBA akan berpendapat bahawa Profesor Margaret A. Neale adalah wanita yang berkuasa. Lebih dari enam merasa tinggi, walaupun rakan sekelas lelaki saya akan terintimidasi untuk berunding dengannya. Dan bukan hanya kerana dia sering menyeru strategi perundingan "suboptimum" pelajar di hadapan seluruh kelas-itu kerana dia jelas seorang perunding tuan.
Maggie, sebagai pelajarnya mengenali beliau, memulakan seminar Rundingan yang sangat dicari selama dua minggu, dengan memperkenalkan orang kepada kos tidak berunding-yang boleh bertahun - tahun kerja tambahan untuk membuat gaji yang sama dengan rakan-rakan yang berunding. Sayangnya, wanita paling banyak menderita dari ini-sebab itulah Maggie menghabiskan banyak masa di luar program MBA, bersama mengarahkan Program Eksekutif Stanford GSB untuk Pemimpin Wanita.
Secara peribadi, momen paling menarik saya di kelas datang apabila saya ditugaskan untuk berunding bagi pihak konstituen dan saya dapat memainkan pengantara. Ia juga merupakan hasil terbaik saya yang dirundingkan semester, dan itu bukan kebetulan-seperti yang saya pelajari, wanita sering melakukan yang terbaik dalam rundingan perwakilan.
Saya baru-baru ini duduk bersama Maggie di pejabat Stanfordnya, saya duduk di kerusi yang rendah di hadapan meja makannya, dia menjenguk saya di bola perubatan biru. Teruskan membaca untuk sudu mengenai mengapa wanita tidak bertanya-dan apa yang boleh kita lakukan untuk mengubahnya.
Kenapa wanita perlu berunding?
Linda Babcock melakukan kajian untuk bukunya Women Do not Ask di mana dia mendapati bahawa terdapat perbezaan 7.6% antara gaji yang MBA wanita mendapat dan yang lelaki mendapat. Banyak yang telah ditulis mengenai isu kerja setanding yang telah dan banyak yang menyalahkan kerana perbezaan itu telah diletakkan pada organisasi-pada dasarnya seksisme institusi.
Linda tidak mengatakan bahawa itu tidak berlaku, tetapi dia bertanya jika ada sesuatu yang lebih. Salah satu soalan yang dia bertanya kepada orang adalah, "Apabila anda mendapat tawaran anda, adakah anda cuba berunding?" Dia mendapati bahawa kira-kira 7% wanita cuba berunding, manakala 57% lelaki melakukan. Daripada mereka yang berunding, mereka dapat meningkatkan gaji mereka dengan lebih dari 7%. Jadi, anda dapat melihat bahawa jika wanita dan lelaki berunding dalam perkadaran yang sama, bahawa perbezaan 7.6% akan dipotong secara dramatik.
Salah satu perkara yang saya bertanya kepada pelajar saya ialah: Jika anda memikirkan gaji $ 100, 000, dan satu orang berunding dan mendapat $ 107, 000, dan yang lain tidak-apa kosnya? Dengan cara yang sederhana, sesetengah orang berkata, "Adakah $ 7, 000 benar-benar bernilai mempertaruhkan reputasi saya?" Dan saya bersetuju, $ 7, 000 mungkin tidak bernilai reputasi anda.
Tetapi itu bukan analisis yang betul, kerana $ 7, 000 dikompaunkan. Jika anda dan rakan sejawat anda yang dirundingkan diperlakukan secara identik oleh syarikat-anda diberi kenaikan dan promosi yang sama-35 tahun kemudian, anda perlu bekerja lebih lapan tahun untuk menjadi kaya dengan rakan sejawatan anda semasa bersara. Sekarang, persoalannya ialah: $ 7, 000 mungkin tidak beresiko, tapi berapa lapan tahun dalam hidup anda?
Apabila wanita cuba berunding, apakah kesilapan yang sering mereka buat?
Mereka tidak menyediakan. Sering kali anda akan melihat bahawa walaupun wanita mengatakan "Saya harus berunding, " mereka tidak melakukan kerja yang baik dengan mengetahui lebih banyak lagi yang mereka inginkan dan mengapa. Mereka tidak tahu bagaimana untuk memberitahu rakan niaga mereka persuasively mengapa mereka perlu mendapatkan apa yang mereka mahu.
Masalah lain ialah wanita mempunyai harapan yang lebih rendah secara sistematik. Masalah dengan harapan yang lebih rendah secara sistematik ialah anda mendapat hasil yang lebih rendah secara sistematik, kerana jangkaan mendorong tingkah laku. Jadi, mereka kurang mendapat perhatian kerana mereka adalah wanita, tetapi kerana harapan mereka lebih rendah.
Terdapat kajian yang dilakukan di Harvard Business School di mana mereka menunjukkan, sama seperti kerja Linda Babcock, bahawa MBA lelaki mendapat lebih banyak. Tetapi apabila mereka menyamakan pengetahuan bahawa wanita mempunyai gaji yang berterusan untuk pekerjaan ini dengan pengetahuan lelaki, perbezaan itu hilang. Jadi apabila anda menyamakan jangkaan, prestasi bersamaan.
Bagaimanakah wanita perlu berfikir tentang berunding secara berbeza daripada lelaki?
Wanita mengambil berat tentang risiko reputasi rundingan, dan mereka mempunyai sebab untuk bimbang. Jika saya berunding untuk kenaikan gaji saya, dan saya mempunyai seorang bos laki-laki, penyelidikan menunjukkan bahawa saya akan dikenakan hukuman dengan cara yang rakan-rakan lelaki saya tidak akan. Sekiranya saya mempunyai bos perempuan, dia akan menghukum lelaki dan perempuan, jadi saya tidak mendapat manfaat untuk bekerja dengan seorang wanita.
Satu perkara yang saya akan menggalakkan wanita lakukan adalah untuk mempunyai motivasi bersama untuk meminta lebih banyak. Jika saya seorang lelaki dan saya sedang merundingkan gaji, saya boleh bercakap tentang kecekapan saya. Apa yang perlu dilakukan oleh kaum wanita adalah kecekapan mereka dengan keprihatinan komunal.
Apabila saya menemu bual di Stanford, saya jelas tahu penyelidikan ini, jadi saya banyak membuat penyelidikan untuk membayangkan bagaimana pakej sumber saya dapat membolehkan saya memenuhi keperluan yang dimiliki oleh Stanford. Tema keseluruhan ialah, "Apa yang boleh saya lakukan untuk Stanford dan apa yang boleh saya lakukan untuk membantu Dekan menyelesaikan masalah yang dia ada?" Orientasi komunal ini-bukan tentang saya, tapi ini mengenai apa yang boleh saya lakukan untuk anda -mengurangkan Kesan reputasi negatif untuk wanita.
Adakah fokus komuniti ini juga meningkatkan harapan wanita?
Wanita tidak begitu berunding untuk diri mereka sebagai lelaki, kebanyakannya kerana jangkaan yang berbeza. Tetapi wanita mengalahkan lelaki dalam rundingan representasi-iaitu, berunding untuk orang lain. Sebagai seorang wanita, saya tidak boleh diterima sebagai tamak sendiri, tetapi ia benar-benar boleh diterima bagi saya untuk berunding untuk orang lain, kerana itu adalah perkara yang membosankan, sesuatu yang perkauman. Saya pastinya mempunyai CEO wanita yang bersaiz sederhana hingga organisasi besar memberitahu saya mereka tidak mempunyai masalah berunding bagi pihak syarikat mereka. Tetapi bertanya kepada Lembaga Pengarah untuk kenaikan gaji? Itu sukar.
Jadi persoalannya ialah: Bagaimanakah anda, dalam fikiran anda sendiri, merangka rundingan anda sebagai wakil?
Apakah cadangan utama anda untuk merundingkan tawaran kerja?
Pakej, pakej, pakej: Sekiranya anda mengeluarkan isu dengan isu, anda membuatnya bertentangan. Dan sebahagian daripada bingkai yang anda ingin bawa adalah: "Berikut adalah rekursa yang saya perlukan untuk menjadi berkesan."
Sediakan: Gunakan rangkaian anda untuk mendapatkan pandangan. Sebelum saya tiba di Stanford, saya menghabiskan banyak masa bercakap dengan kawan kawan untuk memahami apa jenis masalah yang lebih mudah untuk mendapatkan di Stanford dan yang lebih sukar untuk membingkai hujah saya.
Anda sama seperti pilihan lain: Pekerjaan pertama saya sebagai akademik, saya tidak berunding kerana ia adalah satu-satunya jawatan penyelidikan yang munasabah yang saya tawarkan. Tetapi apabila saya datang ke Stanford, saya gembira untuk berunding. Saya mempunyai pekerjaan yang sangat baik di Kellogg, saya sangat gembira tinggal di Chicago, semuanya hebat. California mahal dan pelik, dan saya tidak pernah tinggal di Pantai Barat. Tetapi ia mempunyai caché ini dan terdapat beberapa orang yang benar-benar menarik melakukan penyelidikan di sini, jadi saya tertarik. Jadi saya berunding dan-biarkan saya memberitahu anda-mereka terkejut!
Lebih banyak pilihan yang anda ada, semakin banyak permintaan anda akan menjadi. Sama seperti dating: Persaingan lebih banyak terdapat untuk perhatian anda, orang yang lebih berharga berfikir anda.
Adakah anda mempunyai cadangan lain untuk
Ya-intro ke kelas Rundingan saya: Ada masalah? Cuba berunding.
Orang ramai, terutama wanita, perlu memperluaskan definisi mereka tentang apa yang dimaksudkan untuk berunding. Penjual tidak datang kepada anda untuk berunding dan berkata, "Anda membayar terlalu banyak" -itu tugas anda untuk berfikir: "Adakah cara yang kreatif bagi saya untuk melibatkan rakan saya dengan cara yang saya lebih baik dan dia atau Dia sekurang-kurangnya juga pergi? "
Pikirkan empat langkah dalam rundingan:
Dan akhirnya, jangan takut bertanya!
