Bersedia Sedia,
Sebelum kita mula, penting untuk diingat bahawa tidak ada yang "layak" pampasan yang mereka terima. Walaupun terdapat banyak sebab untuk membayar sesetengah orang lebih daripada yang lain, penjelasan yang diberikan biasanya mudah dicubit sebagai belon anak.
Ambil pembenaran ini: "Ketua Pegawai Eksekutif membuat lebih banyak wang kerana orang yang mempunyai kemahiran mereka jarang berlaku."
Benar. Tetapi orang yang mempunyai sosiologi dalam bidang sosiologi yang telah menulis buku sedozen yang mendahului pengetahuan dalam bidang mereka juga jarang berlaku. Walau bagaimanapun, mereka tidak membuat apa-apa yang dekat dengan apa yang pentadbir korporat dengan ijazah sarjana muda atau sarjana dalam membuat perniagaan.
Berikut adalah contoh lain: Jiran sebelah saya ialah jurutera astral-orbital (dia meletakkan satelit ke angkasa). Beliau mempunyai ijazah dalam kejuruteraan astral dari Purdue (undergrad) dan MIT (grad). Dia sangat jarang dan sangat mahir. Walau bagaimanapun, dia membuat satelit merancang lebih jauh daripada lelaki yang bertanggungjawab terhadap kewangan syarikat.
Dengan itu, mari kita kembali kepada masalah pekerja pelanggan yang membuat lebih banyak wang daripada pekerja agensi. Mungkin terdapat puluhan rasional untuk membayar pekerja pelanggan lebih daripada pekerja agensi, tetapi itu tidak bermakna mereka adil-atau bahawa anda tidak dapat mencabar status status quo.
Pelan perunding bermula dengan penyelidikan. Sekiranya anda mengupah saya sebagai perunding, saya ingin tahu apa industri yang anda kerjakan, mengapa pihak klien dianggap lebih berharga daripada pihak agensi, sama ada anda bersetuju dengan bagaimana struktur pampasan ini berfungsi, dan jika tidak, kenapa tidak.
Jadi, lakukan sedikit kajian. Pergi ke GetRaised, Salary.com, atau Glassdoor untuk mendapatkan idea tentang pasaran semasa untuk pampasan pelanggan dan sampingan agensi. Selepas mengumpulkan data di internet, mula membuat pertanyaan yang tidak bersalah di kedai majikan semasa tentang cara mengukur penjanaan pendapatan atau "pulangan pelaburan" (ROI). Dengan kata lain, cuba tentukan hubungan antara gaji rakan dan rakan sebaya anda di satu pihak dan hasil yang dihasilkan di pihak lain.
Kemudian, lakukan usaha untuk memastikan maklumat yang sama mengenai kerja agensi. Adakah terdapat hubungan rasional antara gaji yang dibayar dan pendapatan yang dihasilkan? Sekiranya tidak (dan selalunya tidak ada), bidang ini terbuka lebar bagi anda untuk merangka nilai anda kepada agensi berdasarkan rasional anda sendiri. Sekiranya ada hubungan, itu OK-anda hanya mahu merangka semula nilai anda kepada agensi sebagai menyampaikan lebih daripada rakan-rakan anda.
Sebagai contoh (dan saya membuat andaian di sini-kerana saya tidak pasti apa industri anda), katakan bahawa kerja-kerja pihak klien lebih menguntungkan kerana anda kini diperlukan untuk menjana perniagaan, sesuatu yang anda tidak perlukan untuk dilakukan untuk agensi itu. Jika demikian, saya akan mendasarkan hujah saya untuk membayar lebih baik berdasarkan keupayaan terbukti untuk menjana perniagaan sebagai hasil dari masa anda bekerja di pihak klien.
Walau apa pun, anda perlu memberi tumpuan kepada sebab utama perbezaan gaji. Kemudian, bingkai nilai anda kepada agensi dengan cara yang menunjukkan keupayaan anda untuk meningkatkan produktiviti, menurunkan harga, atau mengembangkan perniagaan akibat kemahiran yang anda gunakan dan rangkaian yang anda bina ketika bekerja di sisi klien. Saya fikir bahawa pengalaman anda di kedua-dua "sisi" perniagaan ini mewujudkan nilai unik kepada majikan baru anda yang baru. Tekan banyak cara di mana nilai anda melampaui rakan sebaya anda.
Sekarang, terdapat beberapa berita baik di sini: Anda tidak perlu mengembalikannya dengan penyelidikan. Terdapat hanya 1% perbezaan motivasi apabila orang diberi alasan yang baik dan bukannya apabila mereka diberikan alasan yang tidak masuk akal. (Tidak mengejutkan, apabila tidak ada alasan apa pun yang diberikan, pematuhan menurun sebanyak 40%.) Dengan kata lain, rasional anda untuk membayar lebih daripada "apa piawai" tidak perlu membuat makna logik daripada skim pampasan industri anda. Anda hanya perlu mempercayainya sendiri.
Langkah seterusnya dalam pelan rundingan strategik anda adalah untuk mencipta sauh yang kukuh, atau memulakan tempat, berdasarkan pampasan anda sekarang. Tapi pertama-tama perkataan di berlabuh. Sebuah jangkar nautika menetapkan sebuah kait di bawah bot untuk menubuhkan dan memegang lokasinya. Peniaga rundingan berkelakuan dengan cara yang sama-ia menetapkan cangkuk kukuh di bawah hujung rundingan anda. Anchoring telah ditunjukkan untuk memacu sesi perundingan ke arah jangkar sepanjang sesi perundingan.
Tetapkan jangkamasa setinggi yang munasabah bukan sahaja untuk mempengaruhi rakan tawar-menawar anda, tetapi juga untuk memberi ruang kepada anda untuk membuat konsesi atau untuk berulang-alik dengan majikan anda. Kerana budaya perniagaan Amerika bukan budaya tawar-menawar, orang-orang perniagaan cenderung menjadi tidak selesa selepas dua atau tiga pusingan tawaran dan tawaran balas. Betul anda adalah merancang dua atau tiga konsesi terlebih dahulu.
Prinsip-prinsip pengaruh juga berlaku dalam strategi perundingan anda. Orang ramai sangat dipengaruhi oleh hujah yang berasaskan ekuiti, dan mereka juga sangat bermotivasi oleh status quo. Bingkai status quo sebagai gaji sekarang, bukan sebagai gaji rakan-rakan anda di pihak agensi. Teguhkanlah itu dengan menarik prinsip-prinsip ekuitas: Anda akan bekerja sama keras, dengan kemahiran dan pengalaman yang sama, dalam pekerjaan baru anda seperti yang anda lakukan dalam pekerjaan lama anda. Adalah tidak adil untuk majikan baru anda untuk mendapatkan kemahiran dan pengalaman itu untuk harga yang dikurangkan. Kenyataan mudah bahawa anda tidak sepatutnya dibayar kurang sebagai pertukaran untuk mengambil tanggungjawab yang lebih besar adalah cara terbaik untuk menguatkan sauh sedia ada gaji dan manfaat semasa anda.
Kerana saya mempunyai sedikit maklumat mengenai industri anda, tugas pekerjaan, dan sebagainya, saya telah membuat banyak andaian dalam menjawab pertanyaan anda. Sila tulis semula untuk membekalkan maklumat lanjut jika jawapan ini tidak membantu anda merundingkan harga yang berpatutan untuk nilai yang dapat anda berikan kepada majikan baru anda.
Ingin mengetahui lebih lanjut mengenai rundingan? Sertai Dia Rundingan dan Ambil Lead untuk Cabaran Pelancaran TTL dengan Sheryl Sandberg dan wanita rundingan lain secara dalam talian atau secara fizikal tinggal di University of Arizona pada 19 Februari untuk mempelajari lebih lanjut mengenai rundingan cara anda untuk kepimpinan dan kesejahteraan ekonomi.
